5 bonnes raisons d'adopter des personnas

Les personnas (ou buyer personnas) sont des portraits robots de vos clients qui ont pour but de représenter leurs besoins, leurs attentes mais avant tout tenter de mieux les connaitre.
par Sébastien Morele, mis à jour le 16/10/2017

Connaissez-vous vos clients? Savez-vous ce qu'ils attendent? Quelles sont leurs craintes?

Voila autant de questions auxquelles chaque entreprise centrée sur le client devrait pouvoir répondre sans même avoir à réfléchir. Connaitre son client, c'est avant tout connaitre son marché et donc déterminer si le positionnement de l'entreprise est le bon. Historiquement créés pour répondre à des enjeux des services Vente et Marketing des entreprises, les personnas sont avant tout un moteur pour l'ensemble des services.

1 Améliorer la prospection

Première étape pour beaucoup d'entreprises, la prospection (téléphonique ou non) a pour objectif d'adresser à un nombre suffisamment important de personnes une présentation du produit ou des services proposés. Il ne s'agit toutefois de contacter n'importe qui puisque, plus l'adéquation personne/offre est forte, plus les chances de succès et de transformation sont fortes. Les personnas sont alors un outil puissant de qualification préalable.

2 Simplifier le processus de vente

Un prospect qui contacte une entreprise le fait en général pour une bonne raison: Il a un besoin. Le rôle est donc pour le commercial d'identifier ces besoins et d'assurer la cohérence vis à vis du produit ou des services pour s'assurer la pérennité de relation client/prestataire.

3 Mieux cibler les attentes

Développer un produit ou un service est une chose relativement facile à faire. Le faire correspondre  à un réel besoin client est une chose nettement plus compliquée. L'utilisation du personnas prend ici tout son sens puisqu'il permet de garder en tête les préoccupations des clients et ainsi de développer des offres autour de ces besoins et non à coté.

4 Qualifier la communication

Qu'elle soit Inbound ou non, la communication est un aspect important dans le développement de chaque entreprise. Tout comme la prospection, communiquer auprès d'une cible qui n'est pas celle de vos services n'aura aucun impact positif. Grâce aux profils créés dans les personnas, les personnes en charge de la communication ont toutes les clés pour adresser leurs différents éléments à des segments clairement identifiés.

5 Travailler ensemble

Le développement d'une entreprise reste un travail de  concert de l'ensemble des services et intervenants. Les personnas, aussi synthétiques soient-ils, permettent à l'ensemble des collaborateurs d'avancer dans la même direction.

 

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